Почему большинство предпринимателей ненавидят сбор средств - и как это исправить

Предприниматели и венчурные капиталисты должны быть более точными в том, как они разговаривают друг с другом.

Росс Бэйрд и Бидиша Бхаттачарья

** Обновление за февраль 2019 года: ознакомьтесь с последними сведениями о том, как мы исправляем процесс сбора средств, с помощью нового инструмента для подбора матчей под названием Abaca **

Поставьте себя на место начинающего инвестора.

Каждый день вы просматриваете предпринимателей через своего рода воронку: очень широкую сверху и сужающуюся снизу, причем только несколько инвестиций выходят снизу каждый год.

Средняя фирма венчурного капитала проверяет около 1200 компаний, чтобы сделать 10 инвестиций. В Village Capital мы вступаем в контакт с почти 10 000 предпринимателей в год, узнаем около 150 из них в рамках наших программ и в конечном итоге инвестируем от 15 до 20.

Управление «верхом воронки» утомительно, и это может быстро привести к когнитивной перегрузке. Ты видишь тысячи прекрасных идей, но не можешь помочь всем. Итак, вы начинаете полагаться на ярлыки. Вы ищете шаблоны для отделения сигнала от шума. И у вас кончаются творческие способы сказать «нет», и в итоге вы возвращаетесь к нетворческим способам: «Любите то, что вы делаете, но вы слишком рано на стадии». «Возвращайся, когда достигнешь соответствия товарному рынку». «Мне бы очень хотелось, чтобы функция X в вашей команде была построена чуть больше».

Проблема: этот сокращенный язык является эквивалентом VC тех предварительно написанных текстовых сообщений на вашем телефоне - в конечном счете, он не заменяет реальное общение, и каждый раз что-то теряется при переводе.

Теперь поставьте себя на место предпринимателя.

Вы строите MVP и назначаете встречи с инвесторами. Вы проводите десятки встреч в кафе, барах и хорошо освещенных офисах, но продолжаете слышать «нет». Мало того, вы часто оставляете без конструктивной обратной связи. Вы хотите иметь возможность поделиться новостями с инвесторами, с которыми вы встречались, о вашем прогрессе, и, возможно, вы это делаете, но вы точно не знаете, что потребуется инвестору, чтобы получить «Да».

Это слишком часто: предприниматели и инвесторы не имеют общего языка для общения с тем, что они ищут. В результате инвесторы полагаются на сокращенные формулировки, что делает процесс финансирования действительно сложным для обеих сторон таблицы.

Ласло Бок, бывший глава отдела по работе с людьми в Google, называет этот тип затруднений «проблемой синего цвета». Как он описывает это, цвета субъективны: «Откуда я знаю, что когда я вижу синий цвет, он такой же, как когда вы его видите? Ты думаешь о военно-морском, королевском или голубом? Точно так же «ранняя стадия» может означать две разные вещи для двух предпринимателей и инвесторов или двух разных инвесторов. Так может «товар-рынок подойдет». В этом отношении, так может «масштабироваться».

Деревенская столица VIRAL Pathway: венчурные уровни инвестиционной готовности и осведомленности

За последние несколько лет наша команда в Village Capital работала с сотнями предпринимателей и инвесторов, чтобы решить проблему «Color Blue». Что означает инвестор, когда они говорят «соответствие продукта рынку», «ценностное предложение» или «масштаб»? И как мы можем использовать эти определения, чтобы наилучшим образом сопоставить предпринимателей с инвесторами на надлежащем этапе?

Структура, которую мы называем VIRAL (уровень готовности к венчурным инвестициям и уровень осведомленности), помогает предпринимателям и инвесторам использовать один и тот же язык в верхней части воронки. VIRAL помогает предпринимателям осознать себя и четко сформулировать, насколько они готовы к инвестициям. Это позволяет инвесторам сообщить точку, в которой они хотят инвестировать. Мы посчитали полезным общение на лингва франке, чтобы начать - и поддерживать - беседы предпринимателей и инвесторов.

Когда верхняя часть воронки чистая и прозрачная, все предприниматели могут получить честный шанс, и инвесторы могут лучше находить лучшие идеи.

При разработке этого фреймворка мы взяли указатели из НАСА, которое столкнулось с аналогичной проблемой при оценке уровня зрелости технологий. (Стив Бланк также разработал стартовый фреймворк на основе модели НАСА). Тайный соус - точность. НАСА оценивает уровень зрелости технологии от 1 до 9, чтобы избежать путаницы на стадии разработки технологии: вместо того, чтобы говорить «технология ранней стадии» или «технология поздней стадии», они говорят «Уровень 3» или «Уровень» 9” .

Структура VIRAL описывает девять уровней, которые компании проходят за время существования фирмы (то, что наш инвестор Том Бёрд, наш партнер, называет «кругами в эстафете»). Он также определяет этапы по ряду категорий: команда, продукт и бизнес-модель, и другие. Вот как это выглядит:

ВИРУСНЫЙ Путь Деревенской Столицы. © Деревня Столица 2017

Как это работает: определение соответствия продукта рынку

В качестве примера того, как VIRAL используется на практике, давайте возьмем одну фразу, которую мы часто слышим от инвесторов: «Мы инвестируем, когда компания достигла рыночного соответствия».

Для многих инвесторов подгонка товарного рынка является очень продвинутой стадией. Это означает, что входящие запросы компании превысили исходящие продажи. Это значит, что компания настолько хороша, что она растет, и ей не нужно очень стараться.

Предприниматель может понимать термин по-другому. Давайте возьмем предпринимателя Салли, который продает один и тот же продукт нескольким клиентам и получает отличные отзывы. Салли могла бы взглянуть на свой прогресс и сказать себе: «Мы достигли соответствия продуктового рынка - теперь пришло время поговорить с венчурными капиталистами». Когда Салли встретится с инвестором, она получит твердое «Нет», вместо того, чтобы вести продуктивный разговор о том, как выглядит продукт на рынке.

Салли находится на уровне VIRAL 3, а предприниматель, достигший истинного соответствия продукту, будет на уровне VIRAL 7. Важно отметить, что компания уровня 3 не хуже, чем компания уровня 7. Компания просто находится на другом уровне инвестиционной готовности. Многие типы инвесторов (например, инвесторы-ангелы) предпочитают компании уровня 3, поскольку им требуются меньшие суммы капитала и более высокий потенциал роста при более низких оценках. Но фирмы венчурного капитала редко инвестируют до уровня 7.

Теперь представьте, что Салли уже знает, что она находится на уровне 3, а наш гипотетический инвестор - на уровне 7. Она отправляет электронное письмо инвестору. Вместо того, чтобы говорить: «Вы слишком рано», инвестор может сказать: «Вернитесь, когда вы проверили экономику единицы, и ваши входящие запросы превысят ваши усилия по исходящим продажам - тогда мы можем быть более готовы инвестировать».

Вооружившись этой информацией, Салли может иметь более полезную беседу с инвестором: «Вот то, что я планирую сделать в течение следующих восемнадцати месяцев: привлечь CTO и привлечь еще двух крупных корпоративных клиентов (мы уже в разговариваю с десяткой у нас в конвейере). Что еще нужно от меня увидеть через год, чтобы оправдать еще один разговор?

Как вы можете использовать VIRAL, являетесь ли вы предпринимателем или инвестором

Первоначально мы разработали VIRAL для собственного внутреннего использования и использовали его в рамках наших программ по обеспечению готовности к инвестициям в Village Capital в течение последних нескольких лет. Сначала мы разработали его в качестве основы для внутренней помощи, но компании начали использовать его в качестве инструмента.

Энтузиазм предпринимателя на графике VIRAL, около 2016 г. (Источник: Village Capital)

В прошлом году мы впервые лицензировали VIRAL для 26 акселераторов, инкубаторов и организаций поддержки предпринимателей (ESO) по всему миру. Восемьдесят процентов из этих ESO сообщили, что структура лучше подготовила компании к инвестициям, а 92% участвующих компаний сказали, что структура лучше подготовила их к инвестициям.

Мы также работаем с инвесторами, чтобы использовать VIRAL для управления вершиной их воронки. NRV, фантастический региональный венчурный фонд в Ричмонде, штат Вирджиния, начал проводить первичную ВИРАЛЬНУЮ диагностику компаний, которые изначально связываются с ними для инвестиций. Вместо «Мы любим вас, но вы слишком рано», они могут предоставить обратную связь в контексте системы VIRAL, подчеркивая, где находится компания и куда инвестирует NRV. Когда эти предприниматели готовы к инвестициям, вы можете поспорить, NRV будет их первым вызовом.

Мы также использовали VIRAL для организации экосистем. Недавно мы работали с сенатором США Марком Уорнером и министром технологий штата Вирджиния Карен Джексон, чтобы помочь составить карту всего сообщества инвесторов в Вирджинии, основываясь на том уровне (или уровнях) VIRAL, на который ориентируется каждый инвестор. Как только проект будет завершен, предприниматели смогут увидеть, как организована вся экосистема и с кем они должны говорить, будь то уровень 3 или уровень 7.

Мы рады сотрудничеству с партнерами по всему миру, чтобы сделать предпринимательство более инклюзивным. Система VIRAL не решит всех проблем коммуникации между предпринимателями и инвесторами, но может помочь. В настоящее время мы работаем с партнерами тремя способами:

  • Для инвесторов: если вы считаете, что VIRAL может помочь вашей фирме, будь вы инвестором или организацией поддержки предпринимателей, отправьте электронное письмо по адресу bidisha@vilcap.com, чтобы присоединиться к предстоящим пилотным проектам, которые мы запускаем, чтобы помочь другим фирмам лучше управлять трубопроводом. и поток сделок;
  • Для создателей и сторонников экосистем: если вы считаете, что отображение данных VIRAL может быть полезным для экосистемы, о которой вы заботитесь (будь то география типа «все предприниматели и организации поддержки предпринимателей в Вирджинии» или сектор, подобный «всем предпринимателям энергии в Индии») ), мы работаем с несколькими партнерами по тиражированию нашего экспериментального проекта в Вирджинии - обратитесь к bidisha@vilcap.com, чтобы узнать больше;
  • Для предпринимателей: если вы считаете, что VIRAL может быть полезен вам как предпринимателю при сборе средств, обратитесь по адресу info@vilcap.com, чтобы узнать о возможностях сотрудничества с нами в Village Capital - мы также всегда ищем новые инвестиционные возможности.

Как всегда, дайте нам знать, если у вас есть какие-либо вопросы по адресу ross@vilcap.com или bidisha@vilcap.com. Спасибо!

Росс Бэйрд - президент Village Capital. Бидиша Бхаттачарья - вице-президент по продуктам и развивающимся рынкам. Мультипликационный балл: Awais, чьи работы можно найти здесь.