История запуска Hipmunk

В свете недавнего приобретения Hipmunk компанией Concur на прошлой неделе, я подумал, что опубликую выдержку из моей книги Без их разрешения об истории ее запуска.

Чип, бурундук с бурундуком, получая любовь на Таймс-сквер

«Очень сложно создавать продукты для фокус-групп. Часто люди не знают, чего хотят, пока вы им не покажете ». - Стив Джобс

«Адам действительно хочет называть это Suckage, но это не сработает», - объясняет мне Стив, обсуждая вариант сортировки по умолчанию для нашей системы поиска путешествий, которая скоро будет запущена. Это примерно в середине августа 2010 года, и я был в команде только неделю. Я сплю на диване Стива, пока мы работаем в гостиной нашего друга, соучредителя и генерального директора Hipmunk Адама Гольдштейна. Идея поисковой системы достаточно проста: убедитесь, что люди получают лучший рейс за свой доллар, максимально сокращая количество сосаний (научный термин), ранжируя результаты поиска рейсов на основе критериев, не ограничивающихся ценой, таких как количество остановок и продолжительность полета. До запуска еще несколько дней, и Стив просматривает онлайн-тезаурус, чтобы найти различные синонимы боли, когда он сталкивается с ней: агония.

Agony. Мы уберем муку из онлайн-поиска путешествий.

Слова не могли выразить, как я был в восторге. Адам несколько случайно выбрал название сайта после того, как его подруга мудро предложила выбрать опечатку милого зверька (идеально подходит для талисмана Алексис!), А имя бурундук (бурундук без буквы c) было доступно на аукционе по низкой цене. Хотя я и протестовал бы, его могли бы назвать BouncePounce, но концепция «агонии» - и выведения ее из путешествия - была настолько удивительной, что я не думаю, что Адам или Стив даже осознали это в то время. Мы наткнулись на идеальное слово для обозначения нашей восхитительной альтернативы всему на рынке поиска путешествий. Поэтому, пока Стив создавал идеальный продукт, а Адам заключал все сделки, которые позволили бы нам развиваться, я бы использовал любую возможность для создания бренда Hipmunk.

Но сначала вернемся на пару месяцев назад. Стив впервые рассказал мне об этой идее в мае по электронной почте:

По сути, мы занимаемся поиском путешествий. , , , Это не слишком гламурно, но это огромный рынок, и крупные игроки действительно отстой.

Стив никогда не был продавцом, но он, конечно, мог добраться до сути.

В Сан-Франциско я получил раннюю демонстрацию тогдашнего веб-сайта поиска путешествий. Это был довольно неинтересный список результатов поиска, как и любая другая поисковая система для путешествий, которую вы когда-либо использовали, за исключением того, что у нее не было никакой полировки. Я не был слишком впечатлен. Но Стив сказал, что они использовали разные способы представления данных, которые будут бесконечно более удобными для пользователя. Я доверял ему, но вернулся в Бруклин, думая, что он и Адам были далеки от этого минимально жизнеспособного продукта (или, как говорят крутые ребята, «MVP»).

На мой взгляд, поиск авиабилетов уже решена. Он работал достаточно хорошо, чтобы позволить мне сесть за свой ноутбук и, если у меня было достаточно открытых вкладок, не беспокоить моего отца в поисках хорошего полета в Сан-Франциско. Но Адам знал, что это может быть намного лучше. Видите ли, Адам понял, что у него проблемы с бронированием авиабилетов в колледже. В итоге он запомнил коды аэропортов от AAL до ZRH, потому что дискуссионная группа MIT соревновалась по всему миру, и у Адама была незавидная задача бронирования рейсов для всех. Он абсолютно ненавидел это. Было слишком сложно выполнять все эти поиски во всех этих открытых вкладках его браузера, в то время как расшифровывать сотни результатов поиска, которые вводили его в заблуждение с помощью код-шаров и тесных связей (или нелепых задержек).

Если найти выпускника Массачусетского технологического института сложно, как насчет остальных? Однако сначала Адаму было трудно убедить других, что все может быть иначе. Это общая проблема для предпринимателей, которые пытаются решить проблемы, о которых люди не подозревают. Только тогда, когда вы представите большинству людей - даже мне - лучшую альтернативу, они поймут, какие плохие вещи были раньше. Вот почему для основателей любой интернет-компании важно создать что-то настолько чертовски полезное, чтобы каждый удивлялся, как они жили без него.

Так что после того, как Адам закончил школу, он пришел к Стиву, чтобы отговорить его от досрочного выхода на пенсию. Стив, однако, был значительно менее восторженным, когда он услышал подачу. «Я полностью согласен с тем, что начинать хорошую компанию нужно было, потому что она была близка к кошелькам людей», - сказал он мне. «Но я ненавидел путешествия. Это индустрия, которая не так дружелюбна к стартапам ».

Однако вскоре Стив осознал, что этот враждебный рынок был идеальной причиной, чтобы попытаться разрушить его с помощью умных инноваций - потому что он так нуждался в качественных решениях. «Никто не думал о том, чего действительно хотят потребители», - сказал Стив, и вскоре он и Адам принялись за революцию в поиске путешествий.

Они обратились к Y Combinator и без проблем были приняты, учитывая историю Стива. Несколько человек спрашивали меня, почему Стив будет участвовать в программе во второй раз, снова отказавшись от доли справедливости, несмотря на то, что у него больше опыта, связей и даже личного богатства, чем в первый раз. Но, как я им говорю, Стив не тупица. Он бы этого не сделал, если бы не думал, что это того стоит. Таким образом, он снова проходил через Y Combinator, седобородого ребенка в комнате для тех еженедельных обедов (вы узнаете больше об этом в главе 5). Еще месяц спустя я снова оказался на диване в квартире Стива, и у него было что-то новое, чтобы показать мне.

Ага! Это было изобретение, без которого я не мог обойтись, пока не увидел его. Это было красиво. Все результаты поиска в красивой визуальной разметке, которая выглядела примерно как расписание поездов, которые я запомнил из европейских туристических поездок - и все на одной странице! Больше не нужно листать страницы результатов. Вы можете легко сравнить рейсы - дубликаты были автоматически скрыты, а также рейсы, которые ни один человек не захочет совершать. Да, и только потому, что открытие нескольких вкладок браузера было неприятным, Стив и Адам запекли вкладки на веб-сайте. Вы можете мгновенно открыть новую вкладку и сравнить маршруты в течение нескольких секунд и в одном окне. Это было потрясающе, и это имело смысл. Вот почему вы строите. Не рассказывай мне историю, покажи мне.

У нас было чуть меньше недели, чтобы подготовиться к запуску, но нам еще предстояло пройти долгий путь. У нас даже не было имени. Или милый талисман. Очаровательный грызун был частью плана с таким именем, как бурундук, так как мы могли сказать людям «бурундук без знака», как будто это было связано с поиском путешествий. Правда, когда я впервые услышал это имя, мне показалось, что это крутой парень с бритой головой в шафрановых одеждах. Просто чтобы быть в безопасности, мы также владеем hipmonk.com, но не планируем расширять наш бизнес, чтобы избавиться от мучений.

Я должен работать над брендингом. Забавный факт: я искал вдохновение шрифта и схватил шрифт Redskins (или, по крайней мере, очень похожий шрифт под названием Pythagoras, как у блестящего греческого математика - он произвел на меня впечатление человека, который бы пользовался бёдером). Он отлично смотрелся в нижнем регистре, и по сей день это шрифт Hipmunk.

К тому времени я также собрал первые наброски самого бурундука. Я действительно гордился своим грушевидным бурундуком. У него были застежки-пуговицы, он носил привлекательный шарф и очки-авиатор и делал вид, что летит, держа руки вытянутыми, как крылья в воображении ребенка. Я отправил первую версию своей девушке, которая сказала, что это похоже на медведя с пряжкой. По крайней мере, я правильно понял. Пожалуйста, не делитесь этой историей - у меня есть репутация.

Всякий раз, когда я работаю над дизайном, будь то бренд или пользовательский опыт, я всегда полагаюсь на небольшой совет друзей, которым доверяют, чтобы по-новому взглянуть на проект и дать мне откровенную обратную связь. Это стало еще более ценным, поскольку я стал более успешным, учитывая, что успех, естественно, имеет обратную зависимость от количества конструктивной критики, которую каждый получает. Просто скажите нет мужчинам. Я боюсь нерешительности, поэтому эти люди - моя мотивация так же, как и мое вдохновение.

Он все еще нуждался в небольшом наклоне, чтобы придать ему идеальное прикосновение радости и движения. Я знал, что это было сделано, когда жена Стива вошла в комнату, увидела мой монитор, и ее немедленной реакцией было слышное «Ой!»

Когда я отправил окончательный вариант моему отцу, он сказал мне, что он ему понравился, но сказал: «Мне понравились защитные очки и шарф в первый раз, когда я увидел их на Роки Летучей Белке».

Правильно. Спасибо папа. Я смутно помню, как ловил повторы этого мультфильма в детстве. Сходство было непреднамеренным - оно исходило из моего подсознания - но оно просто показывает, что мы все стоим на плечах гигантов (или гигантских грызунов).

Как выиграть сделки и повлиять на титанов индустрии

Полностью в отличие от Reddit, Hipmunk имеет нулевой пользовательский контент; ценность сайта зависит от того, как мы отображаем контент, предоставляемый авиакомпаниями и отелями. В то время нам просто требовалась информация о рейсе (помните, минимальный жизнеспособный продукт), но мы не могли просто собрать данные с веб-сайтов авиакомпаний (по сути, это отправка программного обеспечения для «чтения» и копирования контента с других веб-сайтов). Самое главное, мы хотели получать оплату каждый раз, когда кто-то покупал рейс, который мы помогли ему или ей найти на бедра.

Это был отличный урок: как говорится, мы хотели быть «рядом с кошельками наших пользователей». Мы были далеки от этого с Reddit, который зарабатывал деньги главным образом за счет рекламы, но мы были полностью там со дня запуска в Hipmunk, благодаря некоторой невероятной суете от Адама.

Мы не взлетали, если у нас не было авиабилетов от поставщиков. Одни только данные были неоценимы, потому что это сделало бы сайт работоспособным, но коммерческая сделка также принесла бы доход со дня запуска - hipmunk получал бы процент от каждого билета, забронированного через нас. Каждый из тарифов на hipmunk (или на любом из сайтов наших конкурентов) является результатом переговоров с перевозчиком или OTA (онлайн-туристическим агентством).

Эти переговоры могут занять месяцы или даже годы, а у нас просто не было такого времени. Если бы мы запустили в течение времени Y Combinator (подробнее об этом в главе 5), у нас было меньше трех месяцев на сборку и запуск.

Нам нужен был кто-то, чтобы кусать, потому что это подтвердит наш бизнес и поможет закрыть других потенциальных партнеров. Социальное доказательство в развитии бизнеса мало чем отличается от сбора средств для вашей компании (см. Также главу 5). Это ужасная загвоздка, в которой никто не хочет иметь с тобой дело, если у тебя уже есть кто-то, кто имеет с тобой дело. Это похоже на проблему, с которой столкнулись Стив и я, когда мы запустили reddit с двумя из нас как пользователями, пытаясь поощрить создание сообщества, что легче сделать, придумав поддельные имена пользователей, чем наняв актеров, которые притворяются прошлыми деловые отношения. Способ разорвать этот конкретный цикл - с помощью чистой суеты, что и сделал Адам.

Это началось достаточно невинно, с телефонных звонков и электронной почты. Адам был вежлив и по существу, но никто не ответил. Когда он не получил то, что хотел, Адам не стал ждать чьего-либо разрешения. Он только что сел в самолет. Встреча не запланирована - он просто сел в самолет из SFO в ORD. Он приземлился в Чикаго и остановился у офисов Orbitz (одна из наших целей развития бизнеса OTA), объявив, что у него есть свободное время, чтобы встретиться за чашкой быстрого кофе. В конце концов, кто-то согласился и, вооружившись ноутбуком, он сделал небольшую демонстрацию, чтобы показать, что он и Стив построили. Именно эта суматоха дала нам основную первую сделку, которая позволила нам запустить Hipmunk, как и планировалось. Затем, поскольку у нас были социальные доказательства, мы воспользовались тем же стадным менталитетом, который ранее работал против нас. Возможно, мы были крошечным стартапом в Сан-Франциско, но главное, что у нас был продукт, который хотели клиенты (или, по крайней мере, клиент).

Эта конкретная сделка была довольно случайной, как обнаружил Адам, потому что мы теперь представили широкий спектр данных о тарифах от множества авиакомпаний. Мы могли бы обратиться к каждой из этих авиакомпаний с предложением заключить сделку напрямую с ними - мы получили бы более высокую комиссию, и авиакомпания все равно будет платить меньше, чем они заплатили Orbitz. Все были бы счастливы (ну, может быть, не Orbitz, но это будет определено). Таким образом, Адам начал пробираться вниз по списку отечественных авиакомпаний, затем иностранных, затем отечественных отелей, затем иностранных и так далее. Прямо по списку. И все это началось с поездки на самолете и чашкой кофе.

Важный кофе с Полом Грэмом изменил нашу жизнь в главе 2. В главе 5 есть еще одна ключевая чашка Джо. Надеюсь, эта книга убедит вас выйти и выпить больше кофе.

Все дебаты Адама окупились в залах заседаний авиакомпаний и руководителей OTA. Как только он наконец вошел в дверь - и он сделал несколько впечатляющих вещей, чтобы попасть туда, как, например, составить расписание рейсов в последний момент и разослать сотрудникам заметки о том, что он будет в городе только в жаркую минуту - он наконец-то добрался до лиц, принимающих решения в некоторые из крупнейших авиакомпаний страны и OTA.

Конечно, подключенные инвесторы и сети могут очень помочь, но не рассчитывайте на это. У нас есть несколько отличных инвесторов и консультантов в Hipmunk, но когда дело дошло до посадки United Airlines, Адам пришел с пустыми руками. Поэтому он вернулся к электронной почте. С тех пор, как мы запустили, мы получили невероятный отклик от интернет-сообщества и быстро стали любимцами ранней аудитории. Это помогло нам получить прессу, что побудило больше людей попробовать бурундук, о чем они неизбежно говорили в социальных сетях, что помогло нам получить больше прессы, и цикл продолжился. Вскоре Адаму показалось, что у него хватит ветра за спиной, чтобы попробовать холодное электронное письмо генеральному директору United, Джеффу Смисеку.

Я подробнее расскажу об этом в главе 5, но обратите внимание на длину и содержание электронного письма, которое Адам послал Джеффу:

Привет. Мы можем снизить ваши расходы на распространение. Дайте мне знать, с кем поговорить.

Адам получил ответ через пятнадцать минут. Он содержал введение в старшее руководство, и все шло гладко, пока не была заключена сделка, и Хипмунк был партнером United Airlines, в то время крупнейшей в мире авиакомпании.

Завершение сделки заняло около года, но его происхождение заключалось в том, что у Адама по электронной почте была смелость, чтобы отправить генеральному директору United Airlines. Hipmunk - отличный пример ценности настойчивости, потому что путешествия - такая бурная индустрия. Нужно быть упорным, потому что всегда есть увольнения, слияния, продвижения по службе, хаос. Люди, с которыми вы строите отношения, могут быть в другой авиакомпании или в отрасли, пока чернила не высохнут.

Но это сработало. И знание того, что это возможно для постоянно меняющейся туристической индустрии, дает мне надежду почти на любую другую отрасль.

С нашей стороны у нас был Адам Голдштейн, одаренный в Массачусетском технологическом институте (чёрт, я должен был сказать, что каждому репортеру, которого я подарил бурундук), который запоминал коды аэропортов и просто не брал «нет» для ответа; оригинальный и красивый пользовательский интерфейс; и потрясающий талисман. Но мы бы жили без партнерских отношений. Труднее всего получить первый, как и ваш первый первый сбой, но как только вы его получите, он придаст вам уверенности и импульса, чтобы получить больше.

Я могу только представить, сколько секретарей Адам мило говорил. И это напоминает мне - принесите шоколад, потому что победа над людьми на переднем крае имеет значение. Заботьтесь о людях, которые могут заботиться о вас. Эта тактика никогда не разочаровывала меня; это только приятно удивило меня.

Больной желудком в день запуска

Конечно, Стив уже запустил веб-сайт с Reddit, но тогда никто не смотрел. Наряду со всеми преимуществами, которые дает нам настоящий опыт, мы теряем наивность и слепую смелость, которые дает нам новичок. Когда вы пара человек, запускающих «сайт социальных новостей» в Медфорде, штат Массачусетс, никто (кроме, возможно, вашей мамы) не возлагает на вас больших ожиданий.

Ты можешь тысячу раз потерпеть неудачу, и никто не узнает, так почему ты не решаешься начать?

Еще в 2010 году Стив Хаффман уже был известен как ведущий разработчик в отрасли, и, как вы знаете из главы 2, благодаря своей работе Reddit был (и остается) большим успехом. Будет ли его второкурсник спадом?

В то утро Стив сказал мне, что хочет рвать.

К счастью, запуск не разочаровал. Какая разница всего за пять лет. Принимая во внимание, что мне потребовались месяцы, чтобы привлечь какое-либо внимание к reddit от основных средств массовой информации, CNN обратился к нам в течение двадцати четырех часов после запуска Hipmunk. Запуск был впечатляющим; Стив не рвало.

Хотите узнать больше? Получить копию моего бестселлера, без их разрешения. Безопасные путешествия!