Большой лифт

Как создать лучшее первое впечатление с помощью простой формулы, состоящей из трех частей, и как изменить свой шаг, если вы разговариваете с корпоративными венчурными капиталистами

Изображение: Shutterstock

За время моей работы венчурным капиталистом я услышал более 10 000 элеваторных передач. С 2003 года я также преподаю предпринимательскую деятельность в качестве адъюнкт-профессора в программах бизнес-школ для выпускников, и в моих различных классах прошло более 1000 студентов. В результате я много думал о том, что делает привлекательный шаг, и как помочь предпринимателям и студентам в сложном процессе создания отличного первого впечатления для инвесторов.

Я обнаружил, что многие предприниматели не понимают, какова цель лифта, которая заключается в том, чтобы заставить слушателя хотеть услышать больше. Очень немногие профессиональные инвесторы собираются выписать вам чек на месте; у большинства есть процесс, который требует, чтобы узнать предпринимателя со временем.

Этот процесс включает в себя прослушивание звука лифта, что вызывает интерес к встрече. Хорошая встреча приводит к тому, что инвестор обсуждает возможность со всем своим партнерством. Это может привести к большему количеству встреч и предварительной юридической проверке. Успешное усердие ведет к встрече всего партнерства, что в конечном итоге может привести к обсуждению условий. Если условия взаимно согласны, юридический процесс в конечном итоге приводит к инвестициям.

Типичный процесс потока сделок ВК - инвесторы рассматривают тысячи сделок в год и делают всего несколько инвестиций

Этот процесс знакомства друг с другом очень похож на свидания. Большинство людей не предлагают и не обсуждают, как воспитывать детей на первом свидании - это может показаться немного психотическим. Таким образом, цель состоит в том, чтобы сохранить эту начальную высоту, самое первое впечатление, компактной и неотразимой.

Да, это как свидание - так что будь собой

В результате слушания всех этих шагов и размышлений о процессе венчурного капитала я разработал простую формулу для эффективной высоты лифта: 1) скажите мне, что вы делаете; 2) скажите мне, почему я должен заботиться; и 3) скажите мне, почему вы выиграете. Я раскрою четвертую часть формулы, специально для взаимодействия с корпоративными венчурными капиталистами, ниже.

1) Что ты делаешь?

Многие венчурные инвесторы не согласны со мной по этому вопросу, но я рекомендую вам не начинать с истории или описывать свой рынок - даже если ваши личные мотивы для начала бизнеса могут быть одним из наиболее важных факторов, которые оценивает венчурный капитал. Просто скажи мне, что ты делаешь, чтобы начать. Элеватор не является театральным представлением, как TED Talk, где у вас, вероятно, будет терпеливая аудитория. Это начало разговора с другим человеком, который слышит смол для жизни.

Как только вы опишите контекст вашего бизнеса, сказав, что вы делаете, я быстро решу, соответствует ли он тому, что я делаю. Например, если вы скажете мне, что ваша компания разрабатывает и разрабатывает средства для лечения определенных видов рака, я могу быстро сказать вам, что моя фирма не вкладывает средства в разработку средств. Если ваш шаг будет быстрым и интересным, я вместо этого могу начать думать о том, может ли заинтересоваться кто-то из моих друзей, которые вкладывают средства в терапевтическое развитие.

Ключ ко всему этому говорит мне, что ты делаешь. Это значит сосредоточиться на своих глаголах. Это показывает, какую функцию вы предоставляете в своей цепочке создания стоимости. Например, если вы говорите, что ваша компания «вовлечена в рынок мобильных VR-игр», я все еще не знаю, что вы делаете. «Вовлечено» в воображение смутных образов; вам нужно сильное слово действия, чтобы описать, что вы делаете конкретно. В мире мобильных VR-игр стартап может производить камеры или гарнитуры, проектировать или разрабатывать программное обеспечение или публиковать игры. У каждого из них свой бизнес. Например, многие венчурные капиталисты не финансируют производство аппаратного обеспечения, поэтому очень полезно сразу услышать ваш фокус.

Schoolhouse Rock - отличное напоминание о том, как работают «слова действия»

Если я запутался в том, что вы делаете, я сделаю одно из двух: перебиваю вас и задаю вопросы, пока не пойму, или перестану полностью обращать на вас внимание. Ни один из них не дает отличного начала вашей подаче.

2) Почему я должен заботиться?

Теперь я знаю, что ты делаешь. Но следующий вопрос, на который вам нужно ответить, - почему это важно для инвесторов. Это где вы можете получить историю или историю вашего рынка.

Для венчурных капиталистов «забота» обычно означает большой и растущий рынок, хотя некоторые инвесторы могут также сосредоточиться на конкретных социальных проблемах или других нефинансовых доходах. Если финансовые возможности не велики, инвесторы обычно не будут привлекаться. «Большой» обычно означает «миллиарды». На самом деле слово миллиарды словно кошачья мята для инвесторов. Если вам когда-нибудь нужно разбудить спящего венчурного капиталиста, просто скажите «миллиарды» вслух.

Но для того, чтобы правильно описать масштабы ваших рыночных возможностей, нужно нечто большее, чем выбрасывание без разбора большого числа. ВК хотят, чтобы ваша возможность была большой, но мы также хотим знать, что вы можете выполнить свой план. Это наш способ проверить, что вы амбициозны, но также и реалистичны - сложная игла для нарезки ниток. То, как вы описываете свой рынок, должно решить обе эти задачи.

На вашем лифтовом поле это может потребовать от нас двух вещей: вы нацелены на общий очень большой рынок (миллиарды), но вы определили достижимый начальный целевой рынок, который исчисляется десятками или сотнями миллионов.

Хотя у вас не будет времени, чтобы «показать свою работу» во время вашего элеваторного движения, вы должны быть готовы, если инвестор начнет опрашивать вас по математике, определяющей размер вашего рынка. Уметь описать расчет «снизу вверх», который включает количество потенциальных клиентов, умноженное на цену вашего продукта или услуги.

3) Почему вы выиграете?

Много было написано об эффектах «степенного права» в венчурном капитале - концепции, согласно которой две или три компании получают большую часть стоимости в определенном пространстве. Это демонстрирует важность победы. Недостаточно создать компанию и выжить, вам нужно стать лидером в своей категории, чтобы инвестиции были полезны для всех участников.

Помните, что вы не представляете продукт или услугу вашей компании, вы понимаете, почему бизнес сам по себе привлекателен. И это включает в себя объяснение, почему у вас есть конкурентное преимущество.

Мой опыт показывает, что это самый сложный элемент, который предприниматели могут сформулировать. Большинство из них могут описать, что они делают, и размер рыночных возможностей, но определить истинное преимущество довольно сложно. На начальном этапе иногда достаточно сказать, что вы первый или самый крупный, но ожидайте, что хорошие инвесторы проверят эти заявления и бросят вам вызов. На ранних стадиях развития вашей компании стоит упомянуть здесь любой момент, который вы можете продемонстрировать: клиенты известных брендов, которые завершили ваш продукт или достигли первого дохода, темпы роста и даже имена ваших начальных инвесторов или консультантов могут подтвердить, что вы на пути к созданию компании-победителя в вашем пространстве.

4) Как мы можем помочь друг другу?

Итак, как вы должны изменить формулу, если вы ставите корпоративного венчурного капиталиста? Что ж, особенность корпоративных венчурных компаний - это их отношения с корпоративным родителем. Подумайте о том, что вы могли бы преследовать вместе. Самое лучшее, что вы могли бы сказать на этом этапе, это то, что вы только что завершили успешный пилот вместе, и вы считаете, что есть возможность расширить отношения. Если корпоративный инвестор знает, что есть поддержка со стороны лидера бизнес-единицы, это верный способ вызвать энтузиазм для получения дополнительной информации.

Если у вас нет бизнеса с материнской компанией корпоративного венчурного капитала, который вы обсуждаете, подумайте, как вы могли бы создать взаимовыгодные коммерческие отношения. Есть ли возможность для лицензирования технологий (в любом направлении), сотрудничества в области производства или цепочки поставок, отношений дистрибуции или совместного маркетинга? Чем конкретнее вы можете описать, как вы хотите работать с материнской компанией корпоративного венчурного капитала для взаимной выгоды, тем выше ваши шансы на дальнейшее участие.

Удачи - мы с нетерпением ждем вашего предложения!

Понравилось то, что вы читали? Нажмите , чтобы помочь другим найти эту статью.

Скотт Ленет - президент Touchdown Ventures, фирмы, которая управляет корпоративными фондами венчурного капитала, и адъюнкт-профессор Школы бизнеса им. Маршалла в Университете Южной Калифорнии. В этой статье участвовала сотрудница Touchdown из Лос-Анджелеса Селина Троеш.

Если не указано иное, комментарии на этом сайте отражают личные мнения, точки зрения и анализы автора и не должны рассматриваться как описание услуг, предоставляемых Touchdown или его филиалами. Мнения, выраженные здесь, предназначены только для общих информационных целей и не предназначены для предоставления конкретных советов или рекомендаций любому лицу в отношении какой-либо службы безопасности или консультативного обслуживания. Он предназначен только для обучения финансовой индустрии. Мнения, отраженные в комментарии, могут быть изменены в любое время без предварительного уведомления. Хотя вся представленная информация, в том числе из независимых источников, считается точной, мы не даем никаких заверений или гарантий в отношении точности или полноты. Мы оставляем за собой право изменять любую часть этих материалов без предварительного уведомления и не берем на себя обязательства предоставлять обновления. Ничто на этом сайте не является советом по инвестициям, данными об эффективности или рекомендацией о том, что какая-либо конкретная ценная бумага, портфель ценных бумаг, транзакция или инвестиционная стратегия подходят для конкретного человека. Инвестирование сопряжено с риском потери части или всех инвестиций. Прошлые показатели не являются гарантией будущих результатов.