Поиск правильного профиля клиента - жизнеспособность рынка

Последние 14 лет я работаю, чтобы предоставлять услуги бизнес-планирования таким компаниям, как First Republic Bank, Goldman Sachs и Фонд Нельсона Манделы. Часто я вижу, как они пытаются оценить потенциальный новый рынок. Вот пошаговое руководство, которое я использую, чтобы помочь им определить финансовую жизнеспособность их идей.

-

Если ваши клиенты не нуждаются в продуктовом предложении вашей организации, ваш новый выход на рынок не будет жизнеспособным. Если у вас есть один или два первоначальных клиента, следующим шагом в расширении будет поиск нескольких клиентов. Вы хотите подтвердить, что вы нацелены на правильных клиентов, которые могут заплатить за ваш продукт, чтобы обеспечить устойчивость на новом рынке. Вот атрибуты клиента, чтобы сосредоточиться на:

Покупательская способность

Покупательная способность - это деньги, которые ваш клиент имеет в наличии для покупки вашего продукта. Будьте уверены, чтобы квалифицировать клиентов, исследуя их способность платить вам. Например, если клиент зарабатывает только 50 тысяч долларов в год, вы не можете брать с него 100 тысяч долларов в год.

Потратьте - у них есть способность потратить деньги на ваш продукт? У них есть деньги в банке? У них есть постоянный доход?

Бюджет - есть ли у них бюджет, чтобы выделить на ваш продукт? Платят ли они за ваш продукт (в идеале) перераспределенными средствами, ранее использовавшимися для другого поставщика? Или они расплачиваются новыми бюджетными средствами? Надежно ли они обновляются каждый год?

Цена - Сколько они заплатят за ваш продукт? Эта цена дает вам прибыль? (Несмотря на то, что в зависимости от вашего бизнеса, размер прибыли должен составлять не менее 25%, если вы знаете свои расходы).

Финансирование - Требуется ли им креативный вариант финансирования, такой как Pay-As-You-Go или Соглашение о разделе дохода, чтобы позволить себе ваш продукт? Должны ли они платить вам больше и работать над приобретением вашего продукта для оптимизации воздействия? (Особенно в сфере социальных предприятий, когда вы обслуживаете клиентов, живущих в условиях нищеты, таких как компании, занимающиеся производством солнечных батарей, или образовательные инициативы).

Прежде чем брать нового клиента, убедитесь, что у него есть деньги, готовые заплатить вам в долгосрочной перспективе (с целью не менее 3+ лет). Проанализируйте, сколько денег они получат, проводя публичные исследования, проверяя сопоставимых клиентов или выясняя с помощью собственных клиентов. Если нет денег и желания платить, сконцентрируйтесь на более подходящих клиентах, которые позволят добиться большего успеха и долговечности.

Серьезность проблемы

Определите, является ли ваш продукт основной проблемой, которую нужно срочно решить для вашего клиента. Например, если ваша организация предоставляет офисные помещения, но у клиента уже есть дом, ваш продукт не принесет им существенной пользы и не улучшит существующий рабочий процесс.

Неизбежные убытки - потеряет ли их бизнес деньги или остановится, если они не реализуют ваш продукт? Является ли сумма, которую они потеряют, существенной?

Срочность - они должны немедленно развернуть ваш продукт? Согласны ли с руководством клиента?

Расстановка приоритетов - нет ли других продуктов или услуг, уже адекватно удовлетворяющих эту потребность в них?

Непосредственно задавайте эти вопросы своим клиентам, чтобы убедиться, что им нужен ваш продукт сейчас. Не все их ответы должны быть да, но некоторые должны быть. Если проблема не является серьезной для клиента, вы рискуете: (а) быстро потерять интерес клиента, что приведет к потере повторного бизнеса, (б) не получить обратную связь, которая может помочь вам настроить продукт для улучшения, или (в) ) тратить время, которое вы могли бы вместо этого найти нужного клиента.

Способность к интеграции

Ваш клиент может захотеть заплатить за ваш продукт, но он также должен иметь возможность реализовать его. Например, если ваш продукт работает только на компьютерах с Windows-ПК, но у клиента есть только компьютеры Mac, он не сможет его интегрировать.

Пропускная способность - есть ли у них время и ресурсы для развертывания вашего продукта, чтобы получить все его преимущества?

Контрольно-пропускные пункты - есть ли у них внутренние препятствия, технологии или инфраструктура, которые могут замедлить внедрение вашего продукта?

Ожидания - добились ли они успеха с решениями, похожими на ваши? Если да, то какую дополнительную ценность они ожидают и в какие сроки? Есть ли у них поддержка со стороны руководства, чтобы полностью протестировать ваш продукт?

Не думайте, что новый покупатель готов к вашему продукту. Квалифицируйте своего клиента, задавая приведенные выше вопросы, чтобы понять реалистичные перспективы жизнеспособности вашего продукта. Если время не подходит для вашего клиента, рассмотрите возможность приостановки развертывания, пока у вас не появится окно, где они могут успешно принять ваш продукт.

Способность поддерживать

Если ваш клиент готов принять ваш продукт, приготовьтесь внутренне, чтобы понять, сможете ли вы полностью его снабдить и разместить.

Емкость. У вас есть возможность правильно обслуживать своего клиента (адаптация и обучение, индивидуальная настройка, поддержка клиентов и т. Д.).

Готовность - готова ли ваша система справиться с новым клиентом? Вы тестировали инфраструктуру или другие зависимости, основанные на потребностях нового клиента?

План на случай стихийных бедствий - Есть ли у вас план, если что-то пойдет не так после внедрения? Все в вашей команде знают свои обязанности? Что произойдет, если что-то пойдет не так в обычные часы?

Определение возможностей вашей организации требует анализа ваших внутренних процессов. Оцените ожидаемое время, затрачиваемое на каждый шаг процесса для новых клиентов, прежде чем совершать их. Учтите, что с каждым добавленным клиентом ваш процесс может занять больше времени на каждом этапе. Установите реалистичные результаты работы с новыми клиентами и регулярно общайтесь с ними, если вы испытываете трудности с удовлетворением ожиданий.

Сконцентрируйтесь на нужных клиентах, которые могут заплатить за ваш продукт, срочно нуждаются в нем и располагают ресурсами для его реализации. С этим акцентом у вас будет гораздо больше шансов найти идеальных клиентов, которые будут платить за ваш продукт в долгосрочной перспективе, что обеспечит вашу жизнеспособность на новом рынке.

В четвертой части этой серии статей мы рассмотрим, как оценить ваше конкурентное преимущество.

-

Еще статьи: • 3-месячный план по сбору средств - Ценообразование в акционерном капитале • Как написать обновление для инвестора (с примером) • Как создать отличную колоду • Контрольный список из 10 пунктов для запуска вашего бизнеса • 7 шагов для оценки вашего конкурента • Экономьте свой бизнес за 60 дней: сокращение расходов - часть 1 • Экономьте свой бизнес за 60 дней: увеличение продаж - часть 2 • Как написать один пейджер • 12 шагов по масштабированию бизнеса • Знайте свою нишу и расходы • Конкурентные преимущества, которые длятся • Как измерить результаты • Поиск подходящего профиля клиента • 9 простых шагов для построения системы обмена сообщениями вашей компании • Как рассчитать объем рынка • 5 способов продвижения вашего бизнеса • Полезные советы по улучшению работы • Основы обслуживания клиентов • Кого вы должны нанять дальше? • Первые поставщики услуг, которые будут наняты для вашего бизнеса • Простой способ отследить финансы вашего бизнеса • Как сделать питч-колоду для вашего фонда

-

Kaego Rust является генеральным директором в KHOR Consulting, помогая компаниям строить бизнес-планы, оптимизировать свою деятельность и создавать торговые площадки. Если вам нужна помощь, свяжитесь с kaego@khorconsulting.com.

-

Фото Гудзона Хинце